服装老板开超市，偷师盒马、大润发，4个狠招火爆乡镇！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1156 期
传统商超零售行业，流传了一句口号：60 后的老板，80 后的管理团队，00 后的顾客。这天然的代沟该如何化解？
*本文 2196 字，阅读需 6 分钟
对于传统超市来说，线上平台是否已经是标配？
今天超市的管理团队在盒马生鲜、大润发淘鲜达学习了 2 个月之后，给了肯定答案：
从有线上渠道的超市来看，大城市线上销售和线下销售的份额可以基本持平。即使在县城、乡镇，线上比例也可以达到 30%。
01
服装老板跑去开超市，
别人都倒闭了，凭啥他们能做起来？
2002 年，湖北省黄冈市罗田县一对开服装店的夫妻，跑去盘了一家「濒临倒闭」的超市，跨行做起了副食百货，打造了今天超市的 1.0 版本。
看似冲动之举，其实对夫妻俩来说，却是一次送上门的机会：
当时这家由浙江老板开的超市在罗田因为水土不服，只经营了不到一年，正等待有人伸出援手，而他们开的服装店已经是全县最大，土生土长，对本地市场颇为了解，且那个时候整个罗田县都没有超市，存在很大的市场。
此后 4 年，今天超市门店越开越多。2006 年，夫妻俩索性关掉了服装店，一心搞超市，并在 2010 年开始经营生鲜，拓展到全品类。
到现在，今天超市已有 600 多名员工， 24 家线下门店，但经营步子一直没有离开过罗田县。十几年不出圈的「乡镇民牌」成了今天超市的 2.0 版本。
近 2 年，送货到家业务火热，尽管是在小县城，今天超市的微信公众号上依然经常收到顾客的需求反馈。
2018 年，今天超市开始使用有赞开始自建到家服务体系，为了布局线上，还成立了独立部门，包括运营人员 4 人，商品拣货员 4 人，配送员 20 人，并独立配备商品。
3.0 版本成型了。
02
连连下狠招
只为在乡镇开展线上生意
狠招一：乡镇老人多？360°一对一上手教！
县城平时以老人、儿童居多，他们不会使用小程序线上下单，如何推广线上商城成了一大难题。
今天超市是怎样做的呢？
1. 线下门店布置物料
① 收银区、服务区放置宣传海报
② 每个线下售卖的商品（在微商城上架过的)标签上都带一个小程序码，顾客扫码也可以网上买
2. 上门一对一教学
基于门店周边社区进行为期 4 个月的拉新：
服务人员一个小区一个小区的扫楼发传单，并且会带小礼品上门，现场教用户如何使用小程序
3. 社区门店门口派工作人员「把守」
每周六、周日，在门店专门派 2 个工作人员守在门口，现场教顾客怎样使用小程序购物。并设置促销，利用「在线上买更便宜」和「现场就可以把东西拿走」，吸引顾客体验线上下单。
① 发优惠券¹：每个周末都找一个 10 块钱左右的东西做活动，发一张 9.9 元优惠券，顾客领优惠券后这个商品只要1分钱就可以拿走。（活动商品一般都是供应商提供的可正常销售的赠品，方便控制成本）
② 秒杀²：针对成本价 3-4 元左右的小商品，例如牙刷等百货类商品，用来开展 1 元钱、几毛钱的秒杀
4. 特价生鲜引流
每周一、三、五，推出 1 分钱的特价菜，顾客买够 20 块钱，就可以加 1 分钱购买，吸引线上下单。
5. 投放广告
基于门店周边，在城区各大小区电梯里面投放广告来拉新。
6. 线上获客
① 多人拼团³：选择高性价比、客单价在 50-60 元左右的生活日用商品，2 人成团，老客带新客
② 好友瓜分券⁴：喊好友、抢优惠，6 人瓜分 30 元优惠券，既带来新客，又提高了转化
③ 社群：每晚 8：00，顾客较为活跃的时间段，客服会在社群内告知优惠活动。一是督促顾客晚上集中下单，方便第二天早上送货。二是，早上的蔬菜是最新鲜的，上午配送也可以提高顾客的购买体验
狠招二：一次性买卖? 拿好这张卡，一年的消费我包了！
推出 299 元付费会员权益卡⁵，锁定顾客全年消费。
1. 权益设置
① 享受购物 9.6 折优惠
② 每月发放 200 元优惠券，限定产品使用
③ 免配送费
④ 赠送 1000 个积分，购物积分翻 1.5 倍
2. 推广方式：定向推广+体验卡
① 电话联系线上累计消费 10 次以上或累计消费达到 1000 元以上的忠实顾客，赠送体验卡，可以免费体验 7 天
② 如果消费者体验后成功付费，再送其 3-5 张体验卡，以分享给亲朋好友，达成裂变
狠招三：长期锁客？会员储值赠优惠券，每季度积分兑换
1. 会员储值⁶：头回客变回头客
储值金额为 100、200、500、1000 元，根据不同客户的消费能力设置梯度，扩大服务范围。
针对 500、1000 元的大额充值，分别赠送 2 张、5 张 10 元储值优惠券，吸引顾客多充多领
2. 积分运营：增加老客户黏性
每季度进行一次积分兑换和抵扣，兑换商品和优惠券抵扣穿插进行，抵扣比例约为 1000 积分抵扣 10 元。
狠招四：担心履约不到位？60 分钟送到家，还可以到店自提！
1. 同城配送⁷
① 配送员「带杆秤」上门，简化售后
针对单价较高的水产、鲜肉等称重商品，配送中配备电子秤，顾客如果对重量有质疑，配送员现场为商品称重、补差价，简化售后环节。
② 建 4000 平的前置仓
将原来在门店发货调整成仓库（物流配送中心）发货，仓库类似卖场装修、有货架，近 4000 平，可以发挥前置仓的作用，主要供电商订单拣货。选址避开核心地段，节省租金成本。
2. 上门自提⁸
自提点主要是以门店为提货点，目前今天超市已有 12 家门店成为自提点。大门店配置 4 名拣货员、小门店 2 名，主要分拣到店自提的订单。
① 降低门槛：规避了同城配送需要配送费和起送价的问题
② 为线下门店引流：顾客到店领的时候，会顺便买一些别的东西，带动其它产品的销售
③ 规避售后，优化顾客体验：顾客提前下单预约，直接去门店的电商提货区提货，无需排队，现场确认商品，解决售后问题
03
从同城到全网
它的 4.0 版本是「出圈」
做好同城配送的同时，今天超市还为自己定下了明确的发展计划。
1. 开放异业合作伙伴入驻，丰富线上经营品类，主要针对电器、数码等品类。
实施计划：在卖场开设电商的体验区，针对电器、数码产品设专柜摆样品，大屏幕滚动播放线上商城销售信息，顾客线上下单，送货上门安装，所有售后由超市完成
2. 出圈，不再限于同城：精选一些优质的本地农产品进行全网销售，如当地的茶叶、板栗等。
① 注册商标，将农产品做成包装的商品，标准化后进行网上销售。
②通过入驻有赞分销市场，利用销售员插件，拓展销售渠道。
对今天超市来说，从同城到全网，正是其要打造的 4.0 版本。
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通讯员 | 有赞商家服务经理 周周
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